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超市行业如何在竞争中提升销售业绩

2010/9/5 19:20:24

随着外资超市进军中国市场,超市零售行业竞争越来越激烈。如何才能在竞争日益激烈的市场上有效地提升自己的销售份额呢?


面对不利的市场环境,激烈的竞争,民营超市们通常都是用最传统的方法来应对,一般采用以下方式:

首先就是倾尽全力大搞促销,冲击销量,都是打折价,能看到促销期间人头汹涌就好,至于能否真正吸引的顾客来却不得而知。

其次就是采用商品末位淘汰制,大量的淘汰滞销品,仓促的引进新品,最后很可能把超市变成很多商品厂家的新品实验基地。

最后就是调整超市货架布局,货架结构,鉴于超市营业性质,大部分都是商家在晚上调整超市货架结构,至于最终效果,有时是徒劳。

事实上,有效竞争除了调整商品,改变购物环境,提升服务质量外,民营超市可以把注意力放在顾客身上,关注顾客购物篮内的商品。也就是我们常说的购物篮管理,一般简单讲,可以这样操作:

1.忘掉好销售提销量的商品,盯住购物篮

好销售提销量的商品很可能与竞争对手的是一样的,比如说,可口可乐,宝洁洗化等,从供应商、进货渠道、价格上也都一模一样。如果超市的这些商品在这些方面不能在竞争中产生优势的话,就要考虑一下顾客手中的购物篮
例如某超市28%的高客单的顾客(A类)贡献了65%的销售额,而占40%的低客单顾客(C类),所贡献的销售额却不到15%,如果对比数据,高客单的顾客的来客数、销售额、毛利率等都在下滑,这就说明高客单的优质顾客正在大幅度流失,而做促销吸引来的新顾客都是低端顾客,而且买的是越来越便宜的商品,这就做不到对症下药,改善销售业绩下降的情况。

超市商家应该都知道2/8商品管理,告诉我们什么是A类商品不能缺货,什么是C类商品要淘汰;同样的道理,从案例中,2/8购物篮管理,告诉我们现在的客流结构哪里有问题,要吸引A类顾客和吸引C类顾客,商品、促销方法甚至他们所关心的价格都是不一样的。

2.忘掉品类管理,想着购物篮管理
所谓品类管理就是用什么样的商品品类去引导消费,提升利润,增加客单。有的超市把大众的商品定为目标品类,但这些商品厂家不会把他的商品放在一个店里独卖,它会到处铺货。所有超市都会有其商品,这样目标品类在消费者眼里就成了大众商品,走到哪家超市都能买到,根本起不到吸引客流的作用。想要吸引客流,要么你有的别的超市没有,要么你的商品比别的超市便宜,要么你搞得促销比别的超市强。如果做不到这三点,那么就要求顾客最关心、最想买的东西,你的超市比同行实惠得多。

3.忘掉单品,关注关联商品
大部分商家都是越好卖的商品陈列越多,在高利润的前提下是个好办法,但现在超市竞争那么厉害,好销的商品现在利润很低了,如果再去做这样的商品,毛利越来越低,引来的顾客只是疯抢没毛利的商品,而高利润的商品卖不动,这样的促销作用将大打折扣。超市是为了追求利润,如果不赚钱,再好卖也只能是白费力气。


事实上,最好的办法是用好卖的商品去带动不好卖的商品,那就是关联商品,在美国,啤酒的最关联商品是尿布;在中国,这两种商品之间就属于风、马、牛不相及了。通过购物数据分析,关键点分析出关联商品,这才是最重要的,这样,好卖的单品赚不赚钱已不重要,因为它的关联品在给你带来利润。

好多东西是要通过间接的方式得到的,如果天天只想着这个单品、品类好不好卖、有没有利润,而不去考虑它们的关联品,你就可能离零售核心越来越远、离顾客越来越远,这就是超市销售的原点。