随着外资超市进军中国市场，超市零售行业竞争越来越激烈。如何才能在竞争日益激烈的市场上有效地提升自己的销售份额呢？

面对不利的市场环境，激烈的竞争，民营超市们通常都是用最传统的方法来应对，一般采用以下方式：

首先就是倾尽全力大搞促销，冲击销量，都是打折价，能看到促销期间人头汹涌就好，至于能否真正吸引的顾客来却不得而知。

其次就是采用商品末位淘汰制，大量的淘汰滞销品，仓促的引进新品，最后很可能把超市变成很多商品厂家的新品实验基地。

最后就是调整超市货架布局，货架结构，鉴于超市营业性质，大部分都是商家在晚上调整超市货架结构，至于最终效果，有时是徒劳。

事实上，有效竞争除了调整商品，改变购物环境，提升服务质量外，民营超市可以把注意力放在顾客身上，关注顾客购物篮内的商品。也就是我们常说的购物篮管理，一般简单讲，可以这样操作：

1．忘掉好销售提销量的商品，盯住购物篮

好销售提销量的商品很可能与竞争对手的是一样的，比如说，可口可乐，宝洁洗化等，从供应商、进货渠道、价格上也都一模一样。如果超市的这些商品在这些方面不能在竞争中产生优势的话，就要考虑一下顾客手中的购物篮。
例如某超市28%的高客单的顾客（A类）贡献了65%的销售额，而占40%的低客单顾客（C类），所贡献的销售额却不到15%，如果对比数据，高客单的顾客的来客数、销售额、毛利率等都在下滑，这就说明高客单的优质顾客正在大幅度流失，而做促销吸引来的新顾客都是低端顾客，而且买的是越来越便宜的商品，这就做不到对症下药，改善销售业绩下降的情况。

超市商家应该都知道2/8商品管理，告诉我们什么是A类商品不能缺货，什么是C类商品要淘汰；同样的道理，从案例中，2/8购物篮管理，告诉我们现在的客流结构哪里有问题，要吸引A类顾客和吸引C类顾客，商品、促销方法甚至他们所关心的价格都是不一样的。

2．忘掉品类管理，想着购物篮管理
所谓品类管理就是用什么样的商品品类去引导消费，提升利润，增加客单。有的超市把大众的商品定为目标品类，但这些商品厂家不会把他的商品放在一个店里独卖，它会到处铺货。所有超市都会有其商品，这样目标品类在消费者眼里就成了大众商品，走到哪家超市都能买到，根本起不到吸引客流的作用。想要吸引客流，要么你有的别的超市没有，要么你的商品比别的超市便宜，要么你搞得促销比别的超市强。如果做不到这三点，那么就要求顾客最关心、最想买的东西，你的超市比同行实惠得多。

3．忘掉单品，关注关联商品
大部分商家都是越好卖的商品陈列越多，在高利润的前提下是个好办法，但现在超市竞争那么厉害，好销的商品现在利润很低了，如果再去做这样的商品，毛利越来越低，引来的顾客只是疯抢没毛利的商品，而高利润的商品卖不动，这样的促销作用将大打折扣。超市是为了追求利润，如果不赚钱，再好卖也只能是白费力气。

事实上，最好的办法是用好卖的商品去带动不好卖的商品，那就是关联商品，在美国，啤酒的最关联商品是尿布；在中国，这两种商品之间就属于“风、马、牛”不相及了。通过购物数据分析，关键点分析出关联商品，这才是最重要的，这样，好卖的单品赚不赚钱已不重要，因为它的关联品在给你带来利润。

好多东西是要通过间接的方式得到的，如果天天只想着这个单品、品类好不好卖、有没有利润，而不去考虑它们的关联品，你就可能离零售核心越来越远、离顾客越来越远，这就是超市销售的原点。